コンサルタントやコーチのポテンシャル(価値)を120%使い倒す秘密の質問方法

情報発信をする上でも、情報を受信する上でも、質問力というのは重要になってきます。

いずれにおいても、質問力が乏しいばっかりに本来得られるはずの利益を得られなかったり、指導者からの情報を引き出せなかったりということが起こってしまいます。
 

特に、情報発信をして収益化している人にとっては、両方大事になるとういうことですね。

情報を発信するだけではなく、情報を発信するためのインプットを日々、誰かから仕入れなければならないわけですから。

発信者こそ強力な質問力が必要

情報発信において、読者(見込み客)が欲しい情報を発信するためには定期的に読者にリサーチをする必要があります。

そして、リサーチをする際には読者の脳を動かすことができなければ失敗します。

なぜなら、読者の脳を活性化させられるような、本音を引き出せるような質問ができなければ、データとして何の価値も持たなくなるからです。
 

本音ではないデータを基に発信をしても反応が得られる可能性は極めて低くなります。

つまり、リサーチに失敗すると、見込み客が本心から欲していない見当違いな商品をリリースすることになるので、当然ですが、売れません。
 

僕の場合、新企画をスタートさせるときは、とにかくリリースして反応を見ようとしてしまいリサーチが甘くなってしまって企画がスベることはよくあります。

まぁ、その結果を基に、再リサーチを行うので結果的には、ほぼ売れる企画ができあがるのですが。

高価値な情報を受信するための強力な質問法

何らかの質問をして情報を受信する時というのは、わかりやすいのは、コンサルティングなど、問題解決の指導やアドバイスを受ける時ですね。

クライアントの例を出すと、「質問の仕方」は大別するとこの2つに分かれます。

手持ちを当てはめさせる質問の仕方

ほとんどの場合が、

「●●について上手くいかずに困っているのですが、どうするのが一番良いのでしょうか?」 

という質問の仕方です。

ごくごく一般的ですし、この質問が悪いかというとそんなことはありません。

現状と上手くいっていない原因を明確にして、この場合におけるベストなアドバイスをしますので。
 

ただ、この質問というのは、

「あなたの手持ちのノウハウの中から一番良いものを当てはめてください」

ということ同義になり、ベストな情報やアドバイスが手に入りにくいのです。

第三の解決策を引き出す質問の仕方

この質問法というのは、普段から習慣化されている人にしかできません。

それは何かと言うと、

「服部さんが私の立場ならどうしますか?」

です。

もうわかりますよね?
 

この質問の方法というのは、相手の気持ちを「自分ゴト」から「相手ゴト」に一気に脳ミソを切り替えさせます。

もちろん、僕も「相手ゴト」で指導はしていますが、人間なので完全にその人になるとかは不可能です。

なので、こういった刺激的な質問は、相手のポテンシャルを引き出すためにも有効です。

相手ゴトになると情報が足りなくなる

ビジネスにおいてもプライベートにおいても、自分の立場で考えている状態から、相手の立場で考えるという状態にシフトした瞬間、一気に情報が足りなくなるので、相手のことをもっと深く知る必要が出てきます。
 

例えば、あなたが、恋愛の相談を受けていて、

「彼(彼女)が結婚するつもりがあるのかわからなくてさ、この先どうすればいいかな?」

という質問をされたとします。

そうすると、あなたは、

「確かめるために●●してみればいいんじゃない?」

というアドバイスをすると思います。
 

しかし、この質問が、

「彼(彼女)が結婚するつもりがあるのかわからなくてさ、あなたが私の立場ならどうする?」

だったらどうですかね?

おそらくそんなにスパッとアドバイスできません。
 

いざ自分がその立場に立ったとしたら、もっといろんな情報が必要になりませんか?

「自分の性格では確かめる行動ができるけど、この人の性格の場合はどうなんだろう」

とか、

「確かめる行動が嫌われたらどうしよう」

とか、

「彼(彼女)はどんな性格で、こういうことをしたらどんな反応をするのか」

とか、いろいろ気になってきますよね。

アドバイスはレスポンス率より質

ビジネス相談においてはこれは顕著に現れます。

「この問題をどう解決すればいいですか?」

と質問すると、多くのコンサルタントや指導者は引き出しや手持ちのノウハウから適当なソリューションを探そうとします。

「ああしよう」「こうしよう」というふうにどんどんソリューションが出てきます。

塗装の剥げた部分に対して多少色の濃さがズレていたとしてもそれを塗るというイメージですね。
 

しかし、

「あなたが私と同じ立場ならどうしますか?」

と質問すると、自分の脳と心、そして相手の脳と心を融合してもっと最適な解を探そうとします。

その結果、情報が足りなさ過ぎてすぐに答えられないという自体も起こりえます。

というか、むしろ普通はそうなります。

この場合、塗装の剥げた部分に対して、いろんな色を集めて混ぜ合わせてムラにならないようなベストの色を見つけるまで何度も塗り直すイメージですね。
 

なので、次々とアドバイスが出てくるというのは必ずしも好ましい状況ではないわけです。

むしろ、相手にほとんど考えさせていないので、あなたの質問の方法や質が悪いと考えを改めた方が良いかもしれません。

解答のポテンシャルを引き出すのはあなた

経営コンサルティングやマーケティングコンサルティングというのは、基本的には相手のライフスタイルやバックグラウンドにしっかりと寄り添った上で、何のためにビジネスをしているのかという相手の価値観を共有した上で行っていきます。

少なくとも僕はそう思っています。

「こういうときには絶対にこうする」
「これだけは絶対にやらない」
「●●のためならプライドを捨てられる」

といったことを分かった上でサポートしなければ、戦略や戦術がブレまくるからです。
 

また、上辺では「社会貢献」と言っていても、お金のために手段を選ばないようなゲスい人はいくらでもいますし、そんな人のサポートはしたくないからです。

なので、相手の立場に立って考えるということは、意識してコンサルティングをしています。
 

ですが、そんなコンサルタントはご少数です。

あなたの質問力が、指導者やコンサルタントの情報のポテンシャルを引き出すということはお忘れなく。

もちろん、プライベートの人間関係においても同じことが言えます、

本気で考えて本音でアドバイスをして欲しいのなら、

「あなたが私と同じ立場ならどうしますか?」

を意識して使うようにしてみてください。

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コンサルタント歴11年(フリーでは4年目)。プロフィット・ミックスも順調。毒舌だけどネガティブ思考。でも楽観主義。本業はコンサルタントでありながらブログは30万PVを超える月もある。セミナーが大嫌いなマーケティングコンサルタント。

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